Во секоја компанија исто прашање ги мачи менаџерите:
„Зошто нашите луѓе не продаваат?“
Некои ќе кажат дека немаат мотивација, други дека немаат доволно искуство, а трети дека пазарот е тежок. Но вистината е едноставна и кажува дека тие најчесто воопшто не продаваат – туку само презентираат!
Презентацијата информира. Продажбата убедува.
Во презентацијата фокусот е на производот или услугата – на тоа што ние нудиме, колку чини, и колку е подобро од конкуренцијата. Но продажбата не започнува од нас. Продажбата започнува од купувачот!
Да се продаде нешто не значи да се каже сè за производот, туку да се разбере што навистина му треба на клиентот. Да се постават вистинските прашања, да се слуша активно, да се препознае потребата – и дури потоа да се даде решение. Продавачот е оној што знае да истражи, да праша, да слуша и да влијае. Продажбата е релација, не монолог.
Зошто ова е важно за секој бизнис?
Денес клиентите не сакаат да бидат само информирани – тие сакаат да бидат разбрани. И токму тука се прави разликата меѓу тим што само зборува и тим што навистина продава. Компаниите што вложуваат во вистински продажни техники – во обука за поставување прашања, слушање и градење доверба – создаваат тимови што не се трошок, туку вредност.
Продажбата не е вештина на зборување, туку на слушање, разбирање и влијание. Без да бидат разбрани вашите луѓе остануваат презентери, не продавачи.
Тие пренесуваат информации. Ова пак наметнува друго прашање, друга тема – тогаш зошто плаќаме и бонуси и плата?
Побарај понуда за развој на вработените и продажбата: mk@jobs.com.mk
